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第五节 互惠原理 欲先取之必先予之（第2页）

晚上回到宾馆，家明就打电话把自己听到的告诉老板，老板想了之后说：“行，只要能谈成，少赚总比不赚好！”

得到老板同意之后，家明早上就兴冲冲地去找张经理。

到张经理办公室，他并没有在，只有他的秘书在整理文件。

秘书见到他，说：“你好，张总今天休息了！”

家明一愣，想了想说：“我不是来找张总的，我是来找你的！

昨天见张总的时候见你就特别投缘，来请你吃饭的！”

秘书没有想到家明会这么说，笑道：“是吗？”

随后俩人就聊起来，中午在饭桌上，秘书说：“告诉你一个张总的秘密，说不定可以帮你！”

家明赶紧说：“什么秘密？”

秘书说：“张总的儿子一直想去美国，但是他儿子整天游手好闲的，又什么都不会，签证一直办不下来，张总快头疼死了。

你要能把这事搞定了，那……”

秘书没有再说下去，家明已经心领神会，觉得这顿饭请得太值了。

跟秘书告别之后，家明就联系老板，他知道刚好公司有一批设备和技术工人要送到美国，他问老板可以再加一名工人不，老板听明白之后欣然同意。

第二天，家明又来到张经理办公室，没有谈合同的事，而是说自己公司有出国名额，问张经理周围朋友有没有想去的，张经理一听，来了兴趣，就说了自己儿子的事，家明满口答应张经理的请求，还说包在他身上。

结果，不用说，合同的价格没有降一分，而且还十分顺利地谈成了。

现在，家明在上海的公司做了总经理。

家明就把互惠原理发挥的淋漓尽致，一顿饭从秘书那里得到张经理的信息，又用出国机会得到合同的签约，从而当上了总经理。

所以说，一个人想要在他人身上得到自己想要的东西，就必须让他人得到一定的好处。

其实，每个人的心理都差不多，当别人给了我们一些好处时，我们肯定不会无动于衷，肯定要对他人表示感谢或者用另外一种方式回报对方。

世界上没有绝对无私、不求回报的给予，所以，面对他人的给予，多数人都会及时作出回应，只有这样，人类社会才会发展、进步。

在商场上，必须学会给予

日常生活中，在逛街、逛商场的时候，经常会看见商家在做活动，免费试吃、试用，这就是精明的商家利用互惠原理来增加收益。

当顾客试吃的时候，商家的促销就会给顾客介绍产品的好处和功能，俗话说：“吃人家的嘴软，拿人家的手短。”

既然吃了商家的东西，虽然商家没有强卖，但是顾客总觉得应该买点东西作为回报。

精明的商家就是靠着这样的营销手段来获得利润。

在安利公司，免费试用的推销策略十分流行：公司的推销员会把安利的不同产品分类放在一些格子里，然后把一些产品作为免费试用品放在一些潜在客户家里，而且十分诚恳地告诉他们说，是免费的，可以绝对放心使用。

听到这样的讲话，一般就不会有人拒绝，之后自然就留在家里使用了，等到推销员再次来到的时候，看着自己用过的产品，他们就会产生负罪感，只好买下一些产品。

安利的多数推销员就是利用“互惠原理”

做成一笔笔生意的。

小惠是一家特色食品公司的老板，公司推出了一种新的特色食品，由于公司不大，也没有太多钱去给产品做广告，所以小惠跟人说起自己公司的产品，大家因为没有听说过，没有名气，所以小惠的公司进行产品推销时非常吃力。

有时候，一整天卖出的食品，甚至还不够工人工资。